Personalentwicklung

Mara Hofacker,

Sprachmuster als Erfolgsgeheimnis in Stellenanzeigen

Digitalisierung und Fachkräftemangel bringen deutsche Unternehmen in Zugzwang. Die Ressource Mensch wird knapp. Haben sich noch vor fünf oder sechs Jahren 20 bis 25 Bewerber auf eine Stelle gemeldet, so sind es nach Erfahrungen des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz nun oft nur noch fünf bis sechs Bewerber. Deswegen macht es Sinn, sich bereits mit den Stellenanzeigen von der Konkurrenz abzuheben.

© Sudtawee Thepsuponkul/Shutterstock.com

Wie das Beratungsunternehmen Deutsches Institut für Vertriebskompetenz DIV jetzt herausgefunden hat, kann man die Anzahl an passenden Bewerbern um ein Vielfaches erhöhen, wenn man bereits in der Stellenanzeige mit verschiedenen Sprachmustern genau die Bewerber anspricht, die man im Unternehmen haben will. Bisher wurde das System der Sprachmuster hauptsächlich für die Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde angewendet, nun lassen sich damit auch passende Bewerber für offene Stellen finden.

Denn alle von uns kennen diese Situation: Bei manchen Menschen ist man sofort auf einer Wellenlänge, mit anderen dagegen wird man einfach nicht warm. Da kann man sich bemühen, so sehr man will. Tagtäglich hat man im beruflichen Alltag mit einem Gegenüber zu tun hat, der einem selbst sehr ähnlich ist, oder aber mit jemandem, der völlig anders tickt als man selbst.

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Bei Stellenanzeigen und Bewerbungsgesprächen ist es daher wichtig, die richtige Sprache zu sprechen, um den Bewerber für das Unternehmen zu begeistern. Dazu ist es nötig, für ein und denselben Job bei verschiedenen Interessenten andere Argumente aufzuzählen und diese so zu formulieren, dass sie in die Gedanken- und Vorstellungswelt des Gegenübers passen. Indem man Sprachmuster aufgreift, die auch der Bewerber verwendet, und diese in der Stellenanzeige beibehält, kann man nicht nur konkrete Bilder im Kopf seines möglichen Mitarbeiters hervorrufen, sondern auch Vertrauen und Sympathie erzeugen – eine der wichtigsten Grundlagen für ein erfolgreiches Bewerbungsgespräch.

Die Experten vom Deutschen Institut für Vertriebskompetenz (DIV) beschäftigen sich seit vielen Jahren mit Sprachmustern im beruflichen Umfeld. Hier werden vier Grundtypen unterschieden:

  •          Der dominante Typ (rot) ist sehr pragmatisch, erfolgs- und ergebnisorientiert, tritt bestimmend und entschlossen auf und will möglichst schnell zum Ziel kommen. Er schätzt klare Ansagen ohne Zeitverlust. Der „rote“ Typ kommt in Gesprächen direkt zur Sache und redet mehr, als er zuhört.
  •          Der initiative Typ (gelb) lässt sich mehr von Emotionen leiten. Er ist offen, positiv, kreativ und redet gern. So lässt er sich schnell für etwas begeistern, bei ihm stehen Spaß und Freude im Vordergrund. Auch hat er einen ausgeprägten Sinn für Ästhetik. Mit nüchternen Zahlen und Fakten befasst er sich ungern.
  •          Der stetige Typ (grün) ist sehr verständnisvoll, mitfühlend und geduldig. Er schätzt Verlässlichkeit, Sicherheit und Beständigkeit. Seine Kaufentscheidungen wägt er sehr sorgfältig ab. Der grüne Typ hört gerne zu, spricht selbst weniger und weicht kaum von seiner Meinung ab.
  •          Der faktenorientierte Typ (blau) zeichnet sich durch seine besonnene und analytische Vorgehensweise aus. Für Aussagen und Informationen fordert er gern Belege und prüft diese auch selbst nochmal nach.
Bei Stellenanzeigen und Bewerbungsgesprächen ist es wichtig, die richtige Sprache zu sprechen, um den Bewerber fürs Unternehmen zu begeistern. © Monkey Business Images/Shutterstock.com

Um bereits in der Stellenanzeige den richtigen und gewünschten Farbtypen anzusprechen, ist es hilfreich, die jeweilige Anzeige mit den passenden Sprachmustern zu formulieren.

So ist es beispielsweise bei einem „roten“ Bewerber hilfreich, Wörter wie „Kompetenz“, „höchste Qualität“, „innovativ“ „Premium“ oder auch „Erfolg“ zu erwähnen, während man beim „blauen“ Bewerber unbedingt die Stellenbeschreibung so kurz und knapp wie möglich halten sollte. Ihm sind Zahlen, Daten und Fakten sowie eine sachliche und genaue Aufgabenbeschreibung wichtig. Zusammen mit dem „roten“ Typen ist der „blaue“ der kopflastige und rationale Bewerber, während beim „gelben“ und „grünen“ Typen Emotionen wichtig sind. In Stellenanzeigen, bei denen man einen „gelben“ Bewerber ansprechen möchte, müssten Emotionen transportiert werden, das gelingt zum Beispiel durch Aussagen wie „Begeistern Sie Ihre Kunden mit unserem Produkt“ oder „Feiern Sie Ihre Vertriebserfolge mit uns“. Für den „grünen“ Bewerber sind Stabilität und Tradition in einem Unternehmen wichtig. Er sucht einen festen Kundenstamm und einen verlässlichen Arbeitgeber und sollte schon in der Stellenanzeige mit solchen Signalwörtern angesprochen werden.

All diese Sprachmuster haben eins gemeinsam: Es geht darum, eine höhere Achtsamkeit für einen neuen Mitarbeiter des Unternehmens und seine individuellen Bedürfnisse zu haben.

Rainer Skazel, geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz / mho

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